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獸藥企業進軍電商領域的四種模式探討

一、獸藥企業進軍電商領域的四種模式
  涉及到企業,做任何事情必須先找對"道",再研究"術"。否則就是南轅北轍,有可能一失足成千古恨。而獸藥產品的特殊性以及病理的復雜性,更是要求企業找準方向,明晰道路——要么規避特殊性,要么利用特殊性發展新模式,或從品類上入手。因此,做獸藥電商,企業首先要解決定位和模式問題,解決了這兩個問題,渠道問題也就油然而解。
  1. "廣普藥"的模式
  俗話說,久病成醫。人們平時得個感冒、咳嗽,會自己配些藥,而不去大醫院就診。所以這種廣普性的藥品在網上總能走量,且使用簡單。
  如同人藥中的感冒膠囊一樣,獸藥也有廣普藥。這種廣普獸藥的特點是單處方、價格低、需求量大、無需專業獸醫指導。同樣的,這類產品很容易就在互聯網上大批量的銷售。廣普藥在線上的競爭主要在兩個方面:一個是品類,一個是價格。而這兩者比拼的就是時間,誰能在最短時間把產品鋪好、價格平衡好,誰就能掌握這兩個元素,誰就能做大、做強、做出規模來,誰就具有話語權,市場就由誰來控制。一旦有人形成規模,其他人再想通過價格戰等小手段去競爭,也是無濟于事的。
  廠家和優秀的或者一級經銷商有絕對的價格優勢和渠道優勢:砍掉中間環節,直接面向終端用戶,既提高了利潤,又方便了用戶。
  2. 解決方案模式
  這種模式的關鍵點在于,它是以產品為基礎,把解決方案作為軸心來增加銷售。我們姑且稱這種模式為"解決方案"。該模式的特點是把解決方案和獸藥產品結合起來,把產品銷售轉化為以解決方案為核心的服務銷售。通過為消費者提供一套虛擬化的服務,如專家會診、靜態案例呈現、產品詳細使用說明、售后指導等,把服務轉化為銷售。這種模式有點類似于顧問式營銷,曲線救國之意。
  目前有不少獸藥企業都在做這種模式的電商,而且相當成功。
   3. 寵物藥模式
  寵物藥和人藥是相通的。由于寵物不像養殖場中的畜禽一樣大批量在一起,反而被精心喂養,所以寵物一般不會感染一些養殖場的傳染病,只是偶爾得些感冒、咳嗽等小病,不需要特別復雜的產品使用說明、配套服務。
  可以說,寵物藥在互聯網上銷售沒有任何壁壘,最好入手。尤其是現在80、90后喜歡的寵物還很特別,除了貓犬,還有烏龜(水產類)、鳥(飛禽類)等,而他們又習慣在網上購物。并且養寵物的人也會有能力在網絡上消費。因此,寵物藥電商在中國是有非常大的市場潛力的。龐大的客戶需求使寵物藥在網絡上百戰不殆——由于窄眾和特殊的消費群體,對線上線下渠道矛盾也能有很好的規避。
  可以毫不含糊的說寵物藥電商市場是一塊大餡餅,誰能吃到要看誰先進去。而前文我們也提到,互聯網用戶具有很高的忠誠度。所以,簡單又利厚,有寵物藥產品的企業隨時可以上手電商。
  4. 明星產品模式
  獸藥企業可以以自己的獨特性核心產品——或者是單獨的某個明星產品,或者以該明星產品為核心的一系列產品為基礎,發展電商。最直接的做法就是建立明星產品系列的獨立網站,線上宣傳、線下達成交易。這也是目前很多獸藥企業的電商模式,只是大家的做法還有待精進。
  需要強調的一點是,這種模式中的產品需要在線下有一定的知名度、美譽度,這樣容易在線上得到客戶的信賴。而網上又是一個非常容易造就品牌的平臺,良性循環,所以,這類產品會很容易成就品牌。
  除了上述四種模式,還有很多適合獸藥企業發展電商的道路。這里只是簡單介紹幾種。每個企業都有自己的特殊性,需要具體問題具體分析。
 
二、產品規劃
  從一定程度上來說,模式定位始終與產品聯系在一起。一般發展模式確定了,產品規劃也就確定了。而包括獸藥企業在內,傳統企業涉水電商,無可避免的要協調線上線下的產品分配和線上利潤與經銷商之間的矛盾,因此, 產品規劃還需規避上述矛盾,把雙方的利益均衡化。
  在產品規劃上,這里兩種模式可供參考:一種是線上品牌和線下品牌徹底區分,打造網上品牌;另一種是線上產品和線下產品進行微區分,定價相差無幾。這兩種模式都有企業在運作,而且相當成功。
 
三、借助外力
  獸藥企業進軍電商領域的四種模式  
 
  其實并不能說獸藥企業家們沒有電商意識,能經營一個企業的人,怎么會沒有靈活的頭腦、長遠的眼光?只是他們或許還不懂什么是電商,電商的范圍有哪些,甚至連網絡都很少觸及。這種知識斷代造成了目前獸藥企業在電商領域的短板。就好比讓一個不會開車的人去設計剎車系統,他連車都沒開過,怎么知道是設計手動好,還是自動好?
  所以,獸藥企業欲進入電商領域,第一要務是企業領導者關注電商、了解電商。同時多與專業人士交流,參加電商話題討論。最簡單有效的方法就是引入外部智囊,借助外力發展。所謂"君子性非異也,善假于物也",就是這么個道理。同時,多關注其他傳統行業的電商發展之路,總結他們的經驗教訓。同為傳統行業,相信會有不少值得借鑒的地方。
  其實,獸藥企業進入電商領域這件事本身就是在借助外力,發展、優化自身。正如李彥宏所說:"互聯網和傳統企業正在加速融合,互聯網產業最大的優勢在于發揮自身的網絡優勢、技術優勢、公司治理優勢等,去提升、改造線下的產業和傳統產業,改變原有的產業發展節奏,建立起新的游戲規則。"
  所以,傳統企業的無限機會在于利用"電商為核心的互聯網及移動互聯網"。因此,企業在做的這件事,并非什么大轉型,而是增加了一個可利用的資源、渠道。網絡的最大特點就是凝聚性,把不容易匯集的東西匯集在一起,把不容易凝聚的客戶凝聚在一起。這些外力你有在用嗎?

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